Вы знаете объект. Это не то же самое, что быть готовым его продать
Владельцы знают то, что не записывается ни в одном документе: в каких комнатах много света, какие соседи, когда был заменен бойлер, почему предыдущий владелец построил террасу именно так. Эти знания реальны, и они очень ценны при осмотре.
Это также не те знания, на которых основана сделка. Продажа рассматривается по документам, людьми, которые никогда не были в здании. На этом этапе важно, говорят ли документы то, что, как все предполагают, они говорят, согласуются ли они друг с другом, существуют ли те, которые должны существовать, и может ли цена быть обоснована, когда кто-то спрашивает, почему.
Большинство продавцов сталкиваются с этими вопросами впервые, когда им их отправляет юрист покупателя — обычно после предложения, когда задержка обходится дорого, а пересмотр условий еще хуже. Рассмотреть свой объект так, как это сделает сторона покупателя, до того, как объявление будет опубликовано, просто дешевле.
Что обычно всплывает, и почему лучше найти это первым
Проблемы, которые срывают продажи, редко бывают драматичными. Это обычные административные пробелы: застроенная площадь, которая отличается в реестре и маркетинговых материалах, перепланировка, выполненная грамотно, но никогда не узаконенная, просроченный сертификат, граница, по-разному нарисованная на двух планах, документ, который, как все предполагали, был у другой стороны.
Обнаруженная на первой неделе, каждая из этих проблем — это задача. Обнаруженная на десятой неделе, когда покупатель готов к сделке, а за ним стоит цепочка, тот же пункт становится рычагом давления — и скидка, о которой просит нервный покупатель, почти всегда больше, чем стоимость устранения проблемы.
- Факты в ваших маркетинговых материалах, проверенные по записям, которые у вас фактически имеются
- Разногласия между документами, выявленные вместо того, чтобы быть обнаруженными позже кем-то другим
- Документация, обычно требуемая при покупке такого типа, отмечена там, где она отсутствует
- Вопросы, которые, вероятно, поднимет консультант покупателя, собраны до того, как они их зададут
- Четкое представление о том, что вы можете подтвердить доказательствами, а что нет
Подготовка, а не сокрытие
Стоит однозначно обозначить цель. BuyerWingman не помогает никому скрывать дефект, управлять восприятием покупателем проблемы или избегать обязательств по раскрытию информации. Эти обязательства устанавливаются законом того места, где находится недвижимость, и они не подлежат обсуждению.
Раннее понимание дает вам время и позицию. Время для получения недостающего сертификата, узаконивания того, что требует узаконивания, или получения профессионального мнения. И позиция: приходить к вопросу с ответом и документом — это совершенно иная сделка, чем приходить к нему с паузой.
Понимание вашей цены, прежде чем вы назовете ее
Установление запрашиваемой цены — это то, где большинство стратегий продаж выигрывают или проигрывают. Слишком высокая цена приводит к застою объявления, что обходится дороже, чем правильное ценообразование; слишком низкая цена — и вы тихонько отдали деньги. И то, и другое обычно происходит из-за привязки к одному мнению.
BuyerWingman держит цифры раздельно и честно: цена, которую вы рассматриваете, стоимость «как есть», если достаточно подлинных рыночных данных ее подтверждают, и стоимость после ремонта, если ремонт фактически был оценен. Если рыночные данные для местоположения недоступны, он сообщает об этом, а не выдает цифру, которая выглядит авторитетной, но таковой не является.
Это контекст для разговора с вашим агентом и, если это важно, с сертифицированным оценщиком — а не сертификат оценки. Его польза в том, что вы вступаете в этот разговор со своим собственным мнением и некоторыми представлениями о том, какие факторы имеют значение.
Представляем объект в лучшем виде
Презентация — это одна из немногих вещей, которые полностью находятся под контролем продавца. Объект, который на фотографиях выглядит устаревшим, привлечет предложения, оцененные с учетом ремонта, который покупатель не подсчитывал, что обычно означает слишком низкую цену.
Вы можете генерировать редизайны своих комнат — реальные фотографии с сохраненной геометрией и положением камеры — чтобы показать, каким может стать пространство. Вы можете изучить альтернативные концепции планировки из существующего плана, в пределах той же площади, что часто является ответом на «поток немного странный». И вы можете представить рядом структурированный объем ремонта и диапазон затрат, чтобы предположение покупателя о пугающей цифре можно было встретить обдуманным ответом.
Все визуальное должно быть помечено тем, чем оно является: иллюстрацией потенциала, а не фотографией текущего объекта. Используемое таким образом, это расширяет круг ваших потенциальных покупателей. Используемое любым другим способом, это создает спор.
Продажа покупателю, не говорящему на вашем языке
Международные покупатели часто являются самыми сильными претендентами, но медленнее всего принимают решение, потому что все, что им отправляют, должно быть интерпретировано. Каждый необъясненный документ — это неделя колебаний.
Хранение переведенных документов вместе с объектом и возможность предоставить четкую структурированную картину вместо архива файлов значительно снижает это трение. Это также любезность, которая, как правило, запоминается, когда предложения близки.
Единая организованная картина для передачи
Когда вы даете поручение агенту, назначаете юриста или отвечаете на запрос покупателя, вы каждый раз передаете одни и те же материалы. Организация их один раз — факты, документы, фотографии, планы, невыполненные пункты и четкое резюме — означает, что каждая последующая передача будет быстрой и последовательной.
BuyerWingman не заменяет вашего агента, юриста или сертифицированного оценщика. Это подготовка, чтобы привлеченные вами специалисты тратили свое время на те части, которые действительно в них нуждаются.