Conhece o imóvel. Isso não é o mesmo que estar pronto para o vender.
Os proprietários conhecem coisas que nenhum documento regista: quais as divisões que têm mais luz, como são os vizinhos, quando a caldeira foi substituída, porque o anterior proprietário construiu o terraço daquela forma. Esse conhecimento é real e vale muito numa visita.
Também não é o conhecimento sobre o qual uma transação se baseia. Uma venda é examinada através de documentação, por pessoas que nunca estiveram no edifício. O que importa nessa fase é se os documentos dizem o que todos presumem que dizem, se concordam entre si, se os que deveriam existir de facto existem, e se o preço pode ser justificado quando alguém pergunta porquê.
A maioria dos vendedores encontra essas perguntas pela primeira vez quando o advogado de um comprador as envia — geralmente após uma oferta, quando um atraso é caro e uma renegociação é pior. Olhar para o seu próprio imóvel da mesma forma que o lado do comprador o fará, antes de o anúncio ser publicado, é simplesmente mais barato.
O que tende a surgir, e porque é melhor descobrir primeiro
Os problemas que descarrilam vendas raramente são dramáticos. São lacunas administrativas comuns: uma área construída que difere entre o registo e o material de marketing, uma conversão realizada competentemente mas nunca regularizada, um certificado que expirou, um limite traçado de forma diferente em duas plantas, um documento que todos presumiram que a outra parte tinha.
Encontrado na primeira semana, cada um destes é uma tarefa. Encontrado na décima semana, com um comprador comprometido e uma cadeia de vendas por trás, o mesmo item torna-se uma alavanca — e o desconto que um comprador nervoso pede é quase sempre maior do que o custo de o ter resolvido.
- Factos no seu material de marketing verificados em relação aos registos que realmente possui
- Divergências entre documentos reveladas em vez de descobertas mais tarde por outra pessoa
- Documentação que uma compra deste tipo normalmente envolve, sinalizada onde está em falta
- As perguntas que um consultor de comprador provavelmente levantará, recolhidas antes que as levantem
- Uma visão clara do que pode comprovar com evidência e do que não pode
Preparação, não ocultação
É importante ser inequívoco sobre o propósito. BuyerWingman não ajuda ninguém a ocultar um defeito, a gerir a perceção de um problema por parte do comprador, ou a evitar uma obrigação de divulgação. Essas obrigações são estabelecidas pela lei onde o imóvel se encontra, e não são negociáveis.
O que a compreensão precoce lhe dá é tempo e postura. Tempo para obter o certificado em falta, regularizar o que precisa de ser regularizado, ou obter uma opinião profissional. E postura: chegar a uma pergunta com uma resposta e um documento é uma transação completamente diferente de chegar a ela com uma pausa.
Entender o seu preço antes de se comprometer com um
Definir um preço de venda é onde a maioria das estratégias de venda são ganhas ou perdidas. Demasiado alto e o anúncio estagna, o que custa mais do que precificar corretamente; demasiado baixo e deu dinheiro silenciosamente. Ambos geralmente resultam de se ancorar numa única opinião.
BuyerWingman mantém os números separados e honestos: o preço que está a considerar, um valor "como está" onde material de mercado genuíno suficiente o suporta, e um valor renovado onde a renovação foi efetivamente avaliada. Onde os dados de mercado para um local não estão disponíveis, isso é indicado em vez de produzir um número que parece autoritário e não o é.
Este é um contexto para uma conversa com o seu agente e, onde relevante, um avaliador certificado — não um certificado de avaliação. A sua utilidade é que entra nessa conversa com uma visão própria e alguma ideia de quais fatores estão a influenciar.
Apresentar o imóvel no seu melhor
A apresentação é uma das poucas coisas totalmente sob o controlo do vendedor. Um imóvel que parece desatualizado nas fotografias atrairá ofertas com preços para uma renovação que o comprador não orçamentou, o que geralmente significa um preço demasiado baixo.
Pode gerar redesenhos das suas próprias divisões — as fotografias reais, com a geometria e a posição da câmara preservadas — para mostrar o que o espaço poderia vir a ser. Pode explorar conceitos de layout alternativos a partir da planta existente, dentro da mesma área, o que é frequentemente a resposta para 'o fluxo é um pouco estranho'. E pode colocar um âmbito de renovação estruturado e uma estimativa de custos ao lado, para que a suposição de um número assustador por parte do comprador possa ser confrontada com um número ponderado.
Qualquer elemento visual deve ser rotulado pelo que é: uma ilustração de potencial, não uma fotografia do imóvel atual. Usado dessa forma, alarga a sua base de compradores. Usado de qualquer outra forma, cria uma disputa.
Vender a um comprador que não fala a sua língua
Compradores internacionais são frequentemente os licitantes mais fortes e os mais lentos a comprometer-se, porque tudo o que lhes é enviado tem de ser interpretado. Cada documento inexplicado é uma semana de hesitação.
Manter documentos traduzidos com o imóvel, e ser capaz de entregar uma imagem clara e estruturada em vez de um arquivo de ficheiros, remove grande parte dessa fricção. É também uma cortesia que tende a ser lembrada quando as ofertas estão próximas.
Uma imagem organizada para entregar
Quando instrui um agente, nomeia um advogado ou responde a uma questão de um comprador, está a entregar o mesmo material sempre. Tê-lo organizado uma vez — factos, documentos, fotografias, plantas, itens pendentes e um resumo claro — significa que cada entrega subsequente é rápida e consistente.
BuyerWingman não substitui o seu agente, o seu advogado ou um avaliador certificado. É preparação, para que os profissionais que contrata dediquem o seu tempo às partes que realmente precisam deles.