आप संपत्ति को जानते हैं। इसका अर्थ यह नहीं कि आप उसे बेचने के लिए तैयार हैं
मालिक ऐसी बातें जानते हैं जो किसी दस्तावेज़ में दर्ज नहीं होतीं: किन कमरों में रोशनी बनी रहती है, पड़ोसी कैसे हैं, बॉयलर कब बदला गया था, पिछले मालिक ने खुला चबूतरा उस तरह क्यों बनवाया था। यह वास्तविक जानकारी है और संपत्ति दिखाते समय बहुत मूल्यवान होती है।
लेकिन लेनदेन इस जानकारी के आधार पर नहीं चलता। बिक्री की जाँच दस्तावेज़ों के माध्यम से ऐसे लोग करते हैं जो भवन में कभी गए ही नहीं हैं। उस चरण में यह मायने रखता है कि क्या दस्तावेज़ वास्तव में वही कहते हैं जो सभी मानते हैं, क्या वे एक-दूसरे से मेल खाते हैं, क्या जिन दस्तावेज़ों का होना आवश्यक है वे मौजूद हैं, और क्या किसी के कारण पूछने पर कीमत का समर्थन किया जा सकता है।
अधिकांश विक्रेता इन प्रश्नों का पहली बार सामना तब करते हैं जब खरीदार का वकील उन्हें भेजता है — आम तौर पर प्रस्ताव मिलने के बाद, जब देरी महँगी पड़ती है और दोबारा मोलभाव उससे भी बदतर होता है। विज्ञापन प्रकाशित होने से पहले अपनी संपत्ति को खरीदार के पक्ष की नज़र से देखना बस कम खर्चीला पड़ता है।
आम तौर पर क्या सामने आता है, और उसे पहले ढूँढ़ लेना बेहतर क्यों है
बिक्री को बाधित करने वाले मुद्दे शायद ही कभी बड़े नाटकीय होते हैं। वे सामान्य प्रशासनिक कमियाँ होती हैं: रजिस्ट्री और प्रचार सामग्री में अलग-अलग निर्मित क्षेत्रफल, कुशलता से किया गया लेकिन कभी नियमित न कराया गया रूपांतरण, समाप्त वैधता वाला प्रमाणपत्र, दो नक्शों पर अलग-अलग खींची गई सीमा, या ऐसा दस्तावेज़ जिसके बारे में सभी मानते थे कि वह दूसरे पक्ष के पास है।
पहले सप्ताह में पता चले तो इनमें से हर बात एक कार्य है। दसवें सप्ताह में पता चले, जब खरीदार प्रतिबद्ध हो और उसके पीछे जुड़े लेनदेन की शृंखला हो, तो वही बात मोलभाव का साधन बन जाती है — और चिंतित खरीदार जितनी छूट माँगता है, वह लगभग हमेशा उस मुद्दे को सुलझाने की लागत से अधिक होती है।
- आपकी प्रचार सामग्री के तथ्यों की जाँच आपके पास वास्तव में मौजूद अभिलेखों से
- दस्तावेज़ों के बीच विसंगतियाँ बाद में किसी और को मिलने के बजाय पहले ही सामने
- इस प्रकार की खरीद में सामान्यतः आवश्यक दस्तावेज़ जहाँ अनुपलब्ध हों, वहाँ उनका संकेत
- खरीदार के सलाहकार द्वारा पूछे जाने की संभावना वाले प्रश्न, उनके पूछने से पहले ही एकत्र
- किन बातों का आप साक्ष्य से समर्थन कर सकते हैं और किनका नहीं, इसकी स्पष्ट जानकारी
तैयारी, छिपाव नहीं
उद्देश्य को लेकर स्पष्ट होना आवश्यक है। BuyerWingman किसी को दोष छिपाने, किसी समस्या के बारे में खरीदार की धारणा को नियंत्रित करने या खुलासा करने के दायित्व से बचने में सहायता नहीं करता। ये दायित्व उस स्थान के कानून से तय होते हैं जहाँ संपत्ति स्थित है, और इनमें मोलभाव की गुंजाइश नहीं होती।
जल्दी समझ मिलने से आपको समय और बेहतर तैयारी मिलती है। अनुपलब्ध प्रमाणपत्र प्राप्त करने, आवश्यक मामलों को नियमित कराने या पेशेवर राय लेने का समय। और बेहतर तैयारी: किसी प्रश्न का सामना उत्तर और दस्तावेज़ के साथ करना, ठहरकर चुप हो जाने के साथ उसका सामना करने से बिल्कुल अलग लेनदेन बनाता है।
कीमत तय करने से पहले उसे समझना
माँगी जाने वाली कीमत तय करना वह चरण है जहाँ अधिकांश बिक्री रणनीतियाँ सफल या विफल होती हैं। कीमत बहुत अधिक हो तो विज्ञापन पुराना पड़ जाता है, जिसकी लागत शुरू से सही कीमत रखने की तुलना में अधिक होती है; बहुत कम हो तो आप चुपचाप पैसा छोड़ देते हैं। दोनों स्थितियाँ आम तौर पर एक ही राय पर टिक जाने से पैदा होती हैं।
BuyerWingman आँकड़ों को अलग और ईमानदार रखता है: वह कीमत जिस पर आप विचार कर रहे हैं, वर्तमान स्थिति का मूल्य जहाँ पर्याप्त प्रामाणिक बाज़ार सामग्री उसका समर्थन करती हो, और नवीनीकरण के बाद का मूल्य जहाँ नवीनीकरण का वास्तव में आकलन हुआ हो। जहाँ किसी स्थान के बाज़ार आँकड़े उपलब्ध नहीं हैं, वहाँ यह ऐसा आँकड़ा देने के बजाय स्पष्ट रूप से बताता है जो प्रामाणिक लगे लेकिन हो नहीं।
यह आपके एजेंट और, जहाँ आवश्यक हो, प्रमाणित मूल्यांकनकर्ता के साथ बातचीत का संदर्भ है — मूल्यांकन प्रमाणपत्र नहीं। इसका उपयोग यह है कि आप उस बातचीत में अपना दृष्टिकोण और यह समझ लेकर जाते हैं कि कौन-से कारक प्रभाव डाल रहे हैं।
संपत्ति को उसके सर्वोत्तम रूप में प्रस्तुत करना
प्रस्तुति उन कुछ चीज़ों में से है जो पूरी तरह विक्रेता के नियंत्रण में होती हैं। तस्वीरों में पुराने ढंग की दिखने वाली संपत्ति के लिए ऐसे प्रस्ताव आते हैं जिनमें उस नवीनीकरण का खर्च घटाया गया होता है जिसका खरीदार ने आकलन ही नहीं किया है। आम तौर पर इसका अर्थ होता है बहुत कम कीमत।
आप अपने कमरों के नए डिज़ाइन बना सकते हैं — वास्तविक तस्वीरों में ज्यामिति और कैमरे की स्थिति बरकरार रखते हुए — ताकि दिखा सकें कि जगह कैसी बन सकती है। आप मौजूदा नक्शे से उसी भू-आवरण के भीतर वैकल्पिक विन्यास अवधारणाएँ तलाश सकते हैं, जो अक्सर 'the flow is a bit odd' का उत्तर होती हैं। साथ में नवीनीकरण के कार्यों का सुव्यवस्थित दायरा और लागत-सीमा रख सकते हैं, ताकि खरीदार की डरावनी लागत की धारणा के सामने सोच-समझकर निकाला गया आँकड़ा रखा जा सके।
हर दृश्य सामग्री को स्पष्ट रूप से वही बताया जाना चाहिए जो वह है: संभावना का चित्रण, वर्तमान संपत्ति की तस्वीर नहीं। इस तरह उपयोग करने पर यह संभावित खरीदारों का दायरा बढ़ाता है। किसी और तरह उपयोग करने पर यह विवाद पैदा करता है।
ऐसे खरीदार को बेचना जो आपकी भाषा नहीं बोलता
अंतरराष्ट्रीय खरीदार अक्सर सबसे ऊँची बोली लगाने वाले और प्रतिबद्ध होने में सबसे धीमे होते हैं, क्योंकि उन्हें भेजी गई हर चीज़ का अर्थ समझना पड़ता है। हर अस्पष्ट दस्तावेज़ एक सप्ताह की हिचकिचाहट पैदा करता है।
संपत्ति की जानकारी के साथ अनूदित दस्तावेज़ रखना, और फ़ाइलों के संग्रह के बजाय एक स्पष्ट, सुव्यवस्थित विवरण सौंप पाना, इन अड़चनों को काफ़ी हद तक दूर करता है। यह एक ऐसा शिष्टाचार भी है जिसे अक्सर तब याद रखा जाता है, जब खरीद प्रस्ताव लगभग बराबर हों।
सौंपने के लिए एक सुव्यवस्थित विवरण
जब आप किसी संपत्ति अभिकर्ता को काम सौंपते हैं, वकील नियुक्त करते हैं या खरीदार की पूछताछ का उत्तर देते हैं, तो हर बार वही सामग्री साझा करते हैं। तथ्यों, दस्तावेज़ों, तस्वीरों, नक्शों, लंबित विषयों और एक स्पष्ट सारांश को एक बार व्यवस्थित कर लेने से बाद में हर बार जानकारी सौंपना तेज़ और सुसंगत रहता है।
BuyerWingman आपके संपत्ति अभिकर्ता, वकील या प्रमाणित मूल्यांकक की जगह नहीं लेता। यह तैयारी का साधन है, ताकि आपकी ओर से काम करने वाले पेशेवर अपना समय उन विषयों पर लगाएँ जहाँ वास्तव में उनकी ज़रूरत है।